大连自助餐厅,如何防止顾客把钱吃回去?用好
常见问题2020-04-17
不知道你有没有发现,让顾客觉得自己占了便宜。吃自助餐的顾客,为的并不是享受美味,吃的是占便宜的快感。如果你的决策,可以让顾客觉得自己占了便宜,那这个决策就是有用的。
普通人进阶之路
朋友小王所在的市里,新增了一个商业开发区,开业之前邀请餐饮商户入驻。看到这个机会,原本做快餐店的他借了30多万,准备做起大生意——开自助餐厅。
由于开发区和小王自身的宣传,新开的自助餐厅生意非常火爆。三个月后,他发现,虽然每天忙的不可开交,但平均一个月下来净赚的只有8000多块。
为什么呢?
调查之后,他发现,原来顾客都很能吃,每次都吃到扶着墙才愿意走出去,把钱都吃回去了。
百思不得其解,于是他来问我,该怎么办?
我建议他,大胆把所有菜价提高两个等级,发满减优惠券,顺便在顾客吃饭时让他们参与有奖游戏。
他照做了。一个月后,净利润提升到了每月2万左右,翻了两倍多。为什么提高价格,发优惠券,顾客就会少吃了呢?其实这是运用了"沉没成本"效用的缘故。
什么是"沉没成本"效应?
沉没成本又称旁置成本,是管理会计中的一个术语,主要用于项目的,是决策,在项目决策时无需考虑。但是在人们的实际活动、和日常生活中,广泛存在着一种决策时顾及的非理性现象,这种现象叫沉没成本效应。
怎么理解呢?打颗栗子。
诺贝尔经济学奖获得者家,曾用一个生活中的小例子来说明这个现象。
假如你花40元买了一张电影票,你怀疑这个电影是否值40元。看了半个小时后,你最担心的事被证实了:影片太垃圾了。
这时候你应该离开影院吗?在做这个决定时,那40块的电影票,就是沉没成本。
如果因为怕浪费电影票钱,强迫自己把垃圾电影看完,这种现象叫做"沉没成本谬误",而且,几乎所有人都会有陷入"沉没成本谬误"的时候,除了看电影,最最常见的便是赌博。
那跟我们开自助餐厅有什么关系呢?
聪明的你一定想到了,吃自助餐付出的钱,叫"沉没成本",无论你吃多吃少,都是一样的。顾客即使吃饱了撑了,也一定要把钱吃回去,就是陷入了"沉没成本谬误"。
如何运用"沉没成本"效应解决问题?
陷入"沉没成本谬误"的顾客,我们当然要把他们拉出来,避免他们吃太多。问题是,怎么才能让他们舒舒服服地走出这个谬误呢?
这就回到了开头所讲的那三个措施:提高物价、增发满减优惠券、举办有奖游戏活动。你一定很想知道,为什么这三个措施,就可以让顾客舒舒服服地愿意吃少点?原因有三:
第一,设置一个虚高的物价,可以让顾客产生已经把钱吃回去了的错觉。
这一措施常见于日本料理自助店。他们的餐厅,经常把物价标注得很高。比方说,一盘小菜就标注了个43块钱,一盘普通的鱼肉,就标注了89块,我们知道,这价格完全是虚高的。
当然,配上装修精致的环境,这个价格也不算太过极端,况且,顾客吃的是自助餐,无论吃多少也是一样的钱,所以不会反感。反而会觉得,这家餐厅的食物很高级。
接着,顾客就开始进入"吃回本"模式,也就是,吃回"沉没成本"。因为价格高,顾客很容易就把已经付出的钱吃回去,如果这时候他们吃饱了,就会有了"占便宜"的感觉,觉得"我已经把钱吃回来了",因此就不会撑死了吃。
第二,增发满减优惠券,也是同一个道理。
这个措施,比上一步措施还要厉害一点,一箭双雕。
拿到了满减优惠券的顾客,所付出的餐费减少了。殊不知,这其实是经过提价再设置的满减,商家的利润不受影响。但顾客却觉得,自己占了便宜。因此吃的时候,就算没有吃回本,也会觉得心满意足。
另一个作用,就是把顾客下次用餐处绑在了餐厅。如果顾客消费达到了500元,就送一张100块的优惠券,那么,下次来吃的时候,他就想起那张优惠券,因为"损失规避"心理,顾客9成会继续选择那家餐厅。
第三,在顾客吃饭的时候,做有奖游戏活动可以分散顾客的注意力,顺便降低沉没成本。
这一步也是一样,通过游戏,顾客获奖,奖品可以是一个甜品,也可以是一个小玩具。不过,我们可以宣称奖品价值好几十块。
已获得奖品的顾客,就会觉得,自己已经占了便宜。吃到饱的时候,就不会觉得:"哎呀,我还没把钱吃回来呢,不能走"。如果奖品是甜品,顾客就更会给肚子留一点空,以便最后把甜品吃了。
总结
不知道你有没有发现,以上三个措施,有一个共同点:让顾客觉得自己占了便宜。吃自助餐的顾客,为的并不是享受美味,吃的是占便宜的快感。
如果你的决策,可以让顾客觉得自己占了便宜,那这个决策就是有用的。
沉没成本效应,不仅可以用在自助餐厅,还可以用在任何需要让顾客占便宜的场合。比方说,健身房、电影院、儿童乐园等。
通过这篇文章,你是否发现,生活当中也有类似的场合,欢迎转发分享你的看法~
本文来源:管理会计知识汇,作者:孟晓俊。
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